Să îți explic ce este content marketing

Ce este acest content marketing și cu ce ne ajută în business? În cele ce urmează, discutăm despre importanța lui în creșterea vânzărilor și oferim un exemplu concret, pe care orice om de marketing sau antreprenor îl poate adapta afacerii sale.

Content marketing se traduce prin marketingul de conținut și înglobează tot procesul strategic care ține de crearea și distribuirea de conținut valoros. Cu alte cuvinte, după ce am stabilit clar cine este avatarul (clientul ideal) afacerii noastre, este momentul să creăm strategia prin care îl vom atrage și converti în client și chiar promotor. Din acest articol vom înțelege ce este și cu „ce se mănâncă” content marketingul și vom vedea un exemplu de strategie de promovare a unui conținut valoros.

Înainte să apară content marketingul (marketingul de conținut), marketerii foloseau email-ul și publicitatea pentru a câștiga clienți potențiali. Acestea erau cam singurele canalele și erau fooarte folosite. Marketerii au abuzat într-atât de ele, încât consumatorii au început să filtreze mesajele promoționale: au blocat reclamele, au setat filtre la inbox, au redus zgomotul și au preluat controlul asupra procesului de cumpărare.

Mare parte din acest proces a început pe Google unde își puteau face propria cercetare înainte de a lua decizia de cumpărare. Prin urmare, în loc să bombardeze cumpărătorii cu reclame și email-uri, marketerii inteligenți au început să creeze conținut util cu scopul de a-i ajuta pe consumatori, de a-i educa și nu de a le vinde. Dacă era bun și relevant, conținutul își făcea loc în primele rezultate ale căutării fără a fi nevoie de costuri suplimentare de publicitate.

Așa s-a conturat lumea e-book-urilor și a webinariilor. Și așa a apărut ideea de a oferi oamenilor ceva valoros fără ca ei să plătească, ci doar să dea în schimb datele de contact și acceptul de a se ține legătura cu ei.

Ce este content marketingul?

Content marketingul este un proces strategic de marketing și business care se concentrează pe crearea și distribuirea de conținut relevant, valoros și consistent pentru a atrage și a reține o audiență definită precis pentru ca, în final, să aducă clienți și profit.

Subliniez faptul că strategia de content marketing, ca orice altă strategie de business, pornește de la audiență. Strategia se creează pentru un avatar precis, foarte clar stabilit.

Când este făcut corect, conținutul ne ajută să creăm o relație cu audiența noastră care duce la încredere. Și dacă audiența noastră are încredere în noi, atunci sunt mult mai dispuși să apeleze la noi atunci când iau decizia de cumpărare.

Content marketingul este despre audiența ta, despre ce apreciază ei și cum îi poți ajuta să se educe.

Iar ca să comunicăm cu audiența noastră, trebuie să producem conținut.

Care este rolul conținutului?

Conținutul ar trebui să atragă oamenii potriviți pe site, să îi convertească în lead-uri și să îi ajute să se transforme în clienți. Dar nu se oprește aici. Conținutul nostru ar trebui să îi încânte tot timpul pe clienți ca să îi transforme în promoterii brand-ului nostru.

Pe scurt, content marketingul este arta de a comunica cu clienții noștri fără a fi nevoie să le vindem ceva.

În opoziție cu promovarea și marketarea produselor care au ca scop imediat vânzarea, conținutul util pe care îl creăm are ca scop educarea clienților și prospecților. Și, în funcție de activitate, chiar și distrarea lor.

Conținutul creat trebuie să educe și să amuze în același timp, să trezească emoții. Doar așa îi putem determina pe oameni să ne urmărească mult timp.

Ce înseamnă conținut?

Conținutul creat poate avea diferite forme:

• Articole pe blog
• Video
• Postări în Social Media
• E-book-uri
• Webinarii

De ce să folosim content marketing?

Sunt 3 motive principale pentru care e bine să creăm conținut valoros:

1. Creșterea vânzărilor
2. Costuri relativ scăzute (chiar spre 0 dacă te ocupi chiar tu de conținut)
3. Clienți mai buni și mai loiali

Conținutul este prezentul – și viitorul – în marketing. Companiile ne trimit informații tot timpul – dar în mare parte ele nu sunt relevante sau valoroase (am putea spune spam?). Asta face ca marketingul de conținut să fie așa intrigant în mediul de azi în care se produc sute de mesaje pe zi /persoană.

Indiferent de tacticile de marketing pe care le folosim, conținutul de marketing ar trebui să fie parte integrantă, nu ceva separat. Conținutul de calitate face parte din toate formele de marketing:

• Social media marketing
• SEO
• Inbound marketing

Bun! Ce se întâmplă după ce am creat conținutul? De exemplu am creat un e-book despre top 5 probleme și soluțiile lor din… (industria în care activăm). Bineînțeles urmează promovarea acestuia.

Când creezi conținut ar trebui să petreci 40% din timp creându-l și 60% promovându-l.

Când creezi conținut ar trebui să petreci 40% din timp creându-l și 60% promovându-l. Ca să înțelegem mai bine ce înseamnă crearea și promovarea unui conținut, vă prezint un studiu de caz:

SmartBug este o agenție de marketing specializată pe strategii digitale, design, PR și marketing automatizat. Ei își doreau să își crească baza de date cu prospecți pentru a-i transforma ulterior în clienți. Iată care au fost pașii pe care i-au urmat:

• Au plecat de la principalul lor avatar
• Au creat produsul
• L-au promovat pe toate canalele

ATENȚIE! Orice strategie pornește de la avatarul căruia vrei să te adresezi. Despre avatar găsiți informații aici. Observăm că și cei de la SmartBug că au creat produsul pornind de la avatar și nu invers (nu au creat produsul și apoi s-au gândit cui să-l vândă).

Haideți să vedem cum au procedat cei de la SmartBug.

Pasul 1: Principalul lor avatar îl vom denumi Mary Marketing.

Mary este un marketer tradițional care se află la nivel de management. Are între 30-45 de ani și dorește să dovedească importanța job-ului ei prin ROI (adică să aibă rezultate). Își dorește să creeze campanii memorabile și profitabile, de care să fie mândră.

Exemplu de avatar creat de SmartBug

Ca provocări, este novice în inbound și content marketing, dar este doritoare și dispusă să învețe mai mult. De obicei la sfârșitul zilei, Mary se deconectează de situațiile de la serviciu ca să petreacă timp cu familia, dar este foarte productivă și eficientă la serviciu.

Mary ar căuta ajutor de la SmartBug ca să poată avea mai mult timp, să creeze mai mult conținut și ca să obțină ROI mare pentru clienții săi.

Pasul 2: Cu atributele lui Mary în minte, cei de la SmartBug au creat un ghid care se numește „The Ultimate Guide to Inbound Marketing Personas” (Ghidul final pentru crearea avatarelor pentru inbound marketing).

Ghidul are 74 de pagini și conține informații despre: de ce contează avatarul de client, de ce detaliile aduc mai multe dividende, cum poți extrage informații valoroase de la echipele de marketing și vânzare și de la clienți precum și 75 de întrebări care te ajută să descoperi avatarul tău de client.

Aceasta este o resursă care cu siguranță ar interesa-o pe Mary și i-ar aduce un plus de cunoștințe în a dezvolta și descoperi avatarul de client.

Pasul 3: Cu toate că această informație este valoroasă și ar ajuta-o pe Mary, ea nu ar avea cum să știe că există un astfel de ghid decât dacă SmartBug îl promovează. Și asta au și făcut. Iată care au fost canalele de marketing și cum le-au folosit:

1. Mai întâi au „reciclat” conținut din ghid și au realizat o serie de articole relevante pe care le-au postat pe blog. Unul dintre articolele create pentru a o atrage pe Mary se numește „55 de întrebări care să te ajute să dezvolți avatarul de client”. Conținutul acestui articol este similar cu informația din ghid, iar asta întărește apelul la acțiune de la finalul articolului. Dacă cineva găsește articolul interesant, este mult mai probabil că va descărca ghidul.
2. SmartBug a promovat ghidul săptămânii la rând pe canalele de social media folosind fragmente din ghid ca postări.
3. A lansat campanii țintite de Facebook Ads pentru a promova ghidul către o audiență nouă și relevantă.
4. A republicat conținutul pe un alt site de profil și relevant pentru audiența lor, folosindu-se astfel de puterea transferului de autoritate.
5. Au folosit e-mail-ul pentru a promova ghidul către baza lor de date.

Care au fost rezultatele? Pagina de aterizare (landing page) a avut 8000 de vizualizări, iar rata de conversie a fost de 44%. Super, nu? Iar 30% din conversii sunt persoane noi.

Știu că poate suna trist, dar nu e suficient ca un conținut să fie doar bun, ci trebuie susținut de o campanie foarte bună de promovare. Tocmai pentru că în piață este foarte mult „zgomot”. Ca să avem un business profitabil trebuie să știm ce să facem ca să ieșim în evidență.

Doar că, atenție, nu trebuie să fim evidenți pentru oricine, ci pentru acea persoană care este avatarul nostru de client. Prin urmare, gândindu-ne la provocările și aspirațiile avatarului nostru, creăm conținut util și educativ ca să simtă că îl ajutăm și să prindă încredere în noi. Dacă facem aceste lucruri, de aici înainte totul este mult mai ușor.

Articol scris pentru Branding Magazine.